近期，关于景德镇陶瓷展销的活动纷纷在全国各地出现，无论是国家大师的精品展，还是稀世国宝“7501瓷”(即毛主席专用瓷)，以及更多的摆摊设点的“景德镇陶瓷精品展销会”，往日高高在上的艺术瓷器，正通过各种途径进入平常人家，但其中的销售环节仍很少被外人所知。
景德镇陶瓷展销会流变
最近，在北京市朝阳区的某居民社区一场名为“景德镇精品陶瓷展销会”上，记者见到了这次活动的组织者李为民，李对记者说：“这次来了四十多个人共计几千件瓷器，在北京呆上七八天再往天津、沈阳等大城市转一圈，趁年关跑上一趟。”
像李为民这样的瓷器展销队伍在北京并不少见，“几乎一年都会遇到三四次这样的展销会。”社区居民张女士说。这些展销会的组织者被人成为“会头”，他们主要负责整个展销会的所有活动。
“景德镇瓷器展销也就这几年的事情，每年上万人的展销队伍的确推销了不少瓷器，很多手工作坊就靠这些展销会养活着。”景德镇窑玉瓷厂经理汪用俊说。
作为土生土长的景德镇人，汪用俊向记者介绍这种展销活动高潮期的景象：“高峰期，在景德镇广场附近人山人海的，一溜全是桌子，每一个桌子代表一个地方，桌子前用大红纸写着一张告示，桌上放着一叠资料，资料上划着摊位的分布图。告示写着诸如到某某市、某某县、某某广场，人口多少万等信息。一般每一个摊位收取2000元左右，会头则负责请人帮忙、场地租金、工商税务通关费和宣传广告费等，这其中宣传广告费是最有学问的。”
上个世纪90年代中期，景德镇瓷器的生产和销售大部分还是由国家统一管理。“那时厂里的效益都挺不错的，只要参加全国订货会和国内几场交易会，差不多一年的生产和销售任务基本就不成问题了。”江西玉风瓷厂负责人万秀英说。
然而，这种依靠国家统购统销形式生存的景德镇陶瓷产业在1996年的国有企业改制后基本瓦解了，由此原先由省陶瓷销售公司、省陶瓷出口公司和各陶瓷企业组成的销售渠道随之土崩瓦解。
“改制后，那些国有企业基本没有了，替代的是四五千家作坊，由此大量的私营、个体的瓷器展销队伍也随之出现。”江西省陶瓷研究所所长刘少平说。
“刚开始，那些胆大的人跑展销都挣到了钱，经常听到像‘某某几百多元的一个瓶子卖了几万元、谁谁又拉了多少货去北京上海了’各种议论，只要投资几千元跑展销就会有几倍甚至几十倍的利润。”景德镇市曹记瓷行经理曹跃华对记者介绍说，随后，景德镇的大街小巷充斥着各式各样的展销人群，先是开店的和下岗工人，后来那些拉板车的、打草包的和附近抚州、都昌的农民，甚至很多广东、福建以及浙江的也参加到展销会队伍。
在2001年的时候，景德镇瓷器展销会越来越多，市场也逐渐显现其逐利本性，“开价几万元或几十万元的瓷器，几百元就给买了，以及花巨资买了假冒‘景德镇瓷器’的潮州瓷。”等等消息充斥着各地媒体。
此外，景德镇瓷器一直是大宗输出品，“行于九城，施及外洋”，是国家赚取大量外汇的重要商品，由此一些“会头”把眼光放在了前景广阔的海外市场，但由于市场意识和监管的不足，“海外淘金”大军依旧沿用国内那套方法，结果是先后有多批展销人员受困于南非和欧洲等地。“海外展销活动的无序、泛滥，对于景德镇而言是毁灭性的！”景德镇陶瓷商会副秘书长伍模科说。
2002年是“海外淘金”热潮的分水岭，主管景德镇陶瓷产业工作的景德镇市瓷局负责人对记者介绍说：“当时，由于组织者无序、盲目和不了解市场情况，已发生了多起瓷器卖不出去而引发的涉外事件，影响很不好，因此政府决定重点整治，海外展销热潮也逐渐消退了。”
据了解，2002年12月，景德镇市人民政府下发了一纸关于依法整顿陶瓷出国(境)展销秩序和严厉打击违法展销活动的通告，决定收回2002年度发出的以商务或旅游事由申办的全部因私护照审验，符合条件具备合法手续的，将发还护照并批准出国(境)展销，2003年4月，开始收缴护照，据了解2002年景德镇市共签发了9000多张旅游和商务护照，其中大部分是到国外展销瓷器。但是护照收回之后，审验变成了公安局“代管”，返还遥遥无期。即使要拿回护照也是要历尽重重关口。
对此，一位业内人士评价说：“这是市场无序竞争的恶果，也是致命的伤害，基本上堵死了当地作坊主和展销会人员的海外淘金的路子，也制约了景德镇瓷器海外销售的途径，这项整顿措施至今仍然有效。”
销售渠道谁主沉浮
景德镇瓷更多的表现在艺术瓷领域。一般而言，艺术瓷分高中低三个档次，就销售渠道而言，处于高端的景德镇大师们几乎每一位的作品都不愁卖，家里经常门槛被踏破，随着艺术品收藏越来越热，这些大师作品远不能满足市场需求。
对此，江西省美术家协会陶瓷艺术委员会副主任龚循明评价说：“物以稀为贵，大师的作品交易大部分属于个人交易，有一部分会通过经纪人进行拍卖或交易。”
在景德镇采访期间，当记者问及这些小作坊的产品如何销售时，一位姓李的作坊主告诉记者：“我们这些瓷器一部分卖给跑展销的人，他们经常要采购很多货源，更多的还是拿到订单，按需定做各种诸如会议、庆典以及生活日用瓷器。”
据了解，景德镇作为全国陶瓷的集散地以及景德镇瓷器在业界的影响力和地位，全国各地的很多单位、企业的陶瓷用品都是由这些大大小小的厂子完成的。
“每年就光做部队的订单就够忙活半年的。”瓷局负责人对记者说，“景德镇瓷器销售主要还是通过订单途径，而不是外面人认为的那些所谓的‘景德镇瓷器展销会’，因为展销会有三分之一的瓷器不是景德镇瓷而是用价格低廉、工艺简单的广东佛山瓷和潮州瓷来仿制的。”
对此，万秀英也表示了相同的观点：“订单还是主要的渠道，以前厂里经常拿到一些大的订单，但因为企业规模较小，只有通过和一些较大规模的作坊签订合同才如期交货，其实这种大厂拿单小厂加工的现象很普遍。”
景德镇因瓷而得名，陶瓷交易的场所也必不可少，在景德镇这些年先后建立了五六个有规模的交易市场，这些市场的店铺更是对外销售瓷器的重要途径。
在采访期间，记者发现景德镇的这些店铺大部分都是前店后厂的模式，规模都不是很大。就当地陶瓷销售企业知名度而言，景德镇市凹凸瓷器有限公司算是一家规模较大的企业，该企业总经理汪涌介绍说：“每个店铺至少要四五十万元，因为缺少足够资金，景德镇陶瓷销售还缺乏大型的连锁企业。”
然而值得让人注意的是，在2006年中国景德镇国际陶瓷博览会期间，很多从外地赶来参会的商人议论，“景德镇瓷器生意是越来越难做了”，“竞争太激烈了，收入还不够交房租的”等等。
究其原因，伍模科介绍说：“展销会无序竞争直接导致商铺经营困难，因为展销会组织者经常用质量和价格都远不及景德镇瓷的潮州瓷欺骗购买者，同款不同质的瓷器相差好几倍价格，可想而知，这些冲击力有多大！”
据很多在外做瓷器生意的景德镇人介绍，前几年潮州瓷一直挤压景德镇瓷器市场份额，因为有利可图，加上市场几乎毫无监管，很多景德镇人参与到这种制假售假行当，“这些都是政府的管理缺失，很多职能部门碍于面子很大程度上纵容了市场的无序竞争。”
同时，记者在采访中也得知只要政府下功夫治理，效果是立竿见影的。据了解，鉴于市场上大量存在潮州瓷假冒“景瓷”现象，2002年当地政府通过整顿各大市场，打掉了几个主要的潮州瓷批发商户，景德镇市的潮州瓷大大减少了。
陶瓷交易城“风波”
在今年景德镇国际陶瓷博览会期间，会议主办工作人员多次提醒记者，“要注意看地点，看清哪个陶瓷城”，“这些陶瓷城间距很远”等等。对于这些善意的提示，记者一直心存疑虑，直到有人告知，“景德镇陶瓷交易的地方有六七家，外地人很容易弄错。”
在景德镇迎宾路北侧中国陶瓷城，当记者问及商铺陶瓷博览会期间的买卖情况时，一位姓汪的女士说：“还可以，但是生意大不如以前了，因为搬了几次家，地方又偏远，好多客户都流失了。”
对此一位业内人士开玩笑的对记者说：“每个交易城的项目一公布，狭小的市区就显得拥挤不堪，因为商铺都得忙着搬家，有时一年搬好几次。”
在陶瓷博览会期间，记者先后走访了五六个陶瓷交易市场，其中很多商户对于这种频频搬家，没有按照市场规律建陶瓷交易城的做法多有不满。
对此，当地一位公司老板解释说：“这些交易市场都是由房地产公司开发的，开发商多是选择那些郊区，大块的空地搞市场，忽略了陶瓷市场所需要的人流和物流环境。”
据了解，由于历史原因景德镇市区先后形成了解放路、樊家井、筲箕坞、广场南路、太白园路、曙光路和老厂等从事陶瓷交易的场所，2002年市政府为了规范市场和统一规划，要求这些地段商户必须在2004年3月前搬迁到由深圳香江集团投资兴建的景德镇“中国陶瓷城”，逾期不搬迁的将依法取缔。
“因为政府说了，中国陶瓷城是景德镇惟一的陶瓷专业大市场，不允许其他市场经营陶瓷，否则依法制止和取缔，这样的话，我们费了不少功夫花了几万元才预定这间店铺。”汪女士介绍说，政府为了说服商铺搬迁还在2002年11月27日，景德镇市政府特意发了将景德镇“中国陶瓷城”作为全市重点建设项目和惟一的陶瓷专业大市场的通告。
但是2003年5月汪女士和其他100多户瓷器经营者联合起诉香江集团下属的景德镇市香江商贸有限公司违约，“公司承诺的‘惟一’和‘排他性’是假的”，因为在2003年1月19日，景德镇市政府突然宣布国贸广场将作为三大市场项目列入2003年《政府工作报告》且不列入陶瓷市场的清理整顿范围，可以自主合法经营各类商品。
“这明摆着是可以经营陶瓷买卖，我们几百家商户都被骗了，找公司交涉但就是不退款。”汪女士无奈说。让这些商户气愤的是市场“缺口”越来越多，先是2002年9月21日由香港豪德集团投资的“景德镇豪德贸易广场”在2003年6月份开市了，也可以经营陶瓷；其次2003年6月，在“中国陶瓷城”对面的空地上，由上海中通(集团)置业有限公司投资的市政府重点工程“中国瓷园——景绣昌南”也开盘了，同样也是可以经营陶瓷。
“这种事情，政府规划的也太随意了，原先的客户资源都被这一次又一次的陶瓷交易城开盘和搬迁搅得乱七八糟，很多外地客商经常被这些市场搞糊涂了，流失了很多客户。”汪女士说。
据当地人介绍，现在景德镇生意比较繁忙是处于市中心陶瓷大世界和国贸广场，陶瓷大世界陶瓷档次较高，因为是景德镇艺术大师的子女和亲戚开的店，而国贸广场则较为低端，在外跑展销会的人是其主要客户之一。与此同时，而那些投资巨大的，处于郊区的几个新兴市场经营状况远没有到达预期，甚至有停滞迹象，“这里很多改买古玩，花鸟奇石了，有钱的都搬到市里去了。”
博览会期间，在一次交流会上，当地的一位学者对此事评价说：“这些政策是有问题的，因为陶瓷交易市场不是几个房地产开发商想当然的事情，作为政策的制定者首先要保证措施的持续性，取信于民，而不是朝令夕改。”
