四川省夹江县因迅猛发展的建陶制造产业而得名的，被称为西部瓷都。夹江建陶产业从无到有，从小到大，至今已有１００多家陶瓷生产企业年生产能力逾30亿平方米。随着市场经济的不断发展，加之广东佛山陶瓷品牌在市场上的残酷挤压，使得西部瓷都各家企业在发展和生存过程中举步维艰。广东佛山品牌正在逐步侵吞陶瓷市场，西部瓷都能否守住生存空间？结果很不乐观。
由于起步恰遇蓬勃发展的农村需求市场空白，广东佛山瓷砖企业无暇顾及，夹江企业瞄准西部县及县以下低端市场趁虚而入赚得了第一桶金。随着人们生活水平的进一步提高。建陶产品的消费主流快速调整为以广东佛山中高档瓷砖为主，而西部瓷都产地概念却被界定为低档打入另册。
为了求生存，90%的西部瓷都生产企业不得不去广东注册，生产假广东佛山瓷砖。消费者日渐理性，这种假借广东之名的伎俩慢慢地被揭开了虚伪的面纱，西部瓷都陷入了尴尬，着实让人为其将来的发展捏着一把汗。
先天发育不足
西部瓷都是在内忧外患的夹缝中诞生的，其表现为：
1、权属不明导致西部瓷都像国有企业一样，既属于每个企业，又属于夹江县委政府。结果谁都不是，谁都不管，有利大家沾，有难大家躲。最终像国有企业一样肢解消失。西部瓷都在更大程度上是属于夹江县委政府的，它是夹江县实现财政收入的主渠道。如果西部瓷都品牌概念能够顺利实现换档升位，与广东佛山瓷都一决雌雄后能与之在主流市场上平分秋色，夹江的财政收入又将完成一次大飞跃，所以西部瓷都品牌概念在市场上能像广东佛山一样被别的区域厂家假借，将会赢得夹江区域经济的组织和管理者(县委政府)与参与企业共同受益的良好局面。
2、经营主体缺位导致西部瓷都品牌在成长过程中缺乏战略规则，缺乏系统推广。初始状态的低质低价概念延续到今天，与西部瓷都的实体发展极不匹配。
3、目标市场错位，使西部瓷都失去了维持发展的空间，西部瓷都现有目标市场定位只会把西部瓷都逼入一个狭小的市场角落。
西部瓷都的顾客是谁?用营销术语来说就是西部瓷都的目标市场是什么?是西部的中低收入消费者。所以西部瓷均采取低质低价策略以适应这个低端市场。西部瓷都希望用价格战略来回避与广东佛山品牌的正面竞争，以期在强烈的竞争中求得一席生存之地。
西部瓷都做到了，但从长远来看，西部瓷都的目标市场是不安全的，西部瓷都的目标市场战略只是一种生存战略，不是一种发展战略——它只能实现生存目标，无法适应发展要求。只求生存不求发展的结果，最终会危及生存，而走向衰亡。
提档升级才能抓住未来市场
目前，以成都为中心的西部建陶市场所消费的80%的建陶产品是西部瓷都生产的假广东佛山瓷砖，“缺血”的西部瓷都非但没有得到自身“造血”补充，产自于西部瓷都的假广东佛山瓷砖却成了提升广东佛山品牌的载体。西部瓷都把自己的目标市场定位于县及县以下中低收入者，其实并不十分恰当。这种定位的结果，使西部瓷都损失了80%的中高收入市场。放弃80%而追逐20%，就等于放弃了建陶主力市场。西部瓷都品牌不进入主力市场，凭什么与广东佛山均分市场？
西部瓷都正在向高端领域换档分级，西部瓷都的目标是希望能把现在的瓷砖的消费者带向高品质，实现战略升级的目的。西部瓷都把它的消费者带入高品质市场吗?很难。因为高品质市场的消费者首先是没有西部瓷都概念，西部瓷都以低档市场为主力的消费群体，要迅速转入高端的高品质市场非常困难。所以，西部瓷都的低端市场定位，向前缺乏进一步拓展的空间，向后缺乏转型的市场基础，实在不利于西部瓷都企业的成长。从西部瓷都的顾客构成看，西部瓷都的顾客(假广东佛山瓷砖的顾客)并不完全是低收入者，而是对西部瓷都(假广东佛山瓷砖)的质量有透彻了解、讲究实惠的一族。抓住这一族消费者，不仅能抓住现在的市场，也能抓住未来市场。
培育品牌忠诚度
要让消费者忠诚于你，首先是要记住你。具有典型的识别特征，只有品牌个性远远不够，个性旨在强化品牌的识别性，增加品牌的记忆度，但还不能建立品牌的忠诚度。要建立品牌忠诚度，还必须靠品牌的核心价值。价值才是品牌与顾客形成心理连接的基础。西部瓷都带给消费者的关键利益是什么？是价格便宜？还是冒充广东制造的谎言？在西部瓷都的企业家们看来，消费者要买价格吗？不是。要买产地吗？更不是。所谓这些，其实都是他们所传播的品牌核心价值。其实对许多同质性的品牌而言，要鲜明地与竞争品牌相区别是很困难的，这时品牌的核心价值经常是通过附加心理连接产生的，只要这些特征与品牌建立了固定的心理连接，对该品牌的消费能够唤起这种美好的联想，就够了，就等于体现了它的核心价值。就像在建陶市场上说是夹江生产的瓷砖，消费者第一印象是质量不好，而只需说是广东生产的瓷砖，消费者就认为瘦死的骆驼比马大。
这就是品牌信念差异。品牌信念一旦形成，消费者就会成为习惯型购买者，购买就不再需要理由，喜欢就成了理由。那么信念来自什么?来自品牌的核心价值。西部瓷都没有建立起广泛的品牌信念，就在于西部瓷都的品牌核心价值不清。
（作者单位：成都未来企业发展策略研究中心）
