陶企知己知彼方能百战百胜

　　　近年来中国陶瓷逐步出口到世界各地，并且出现不断扩大上升的趋势。面对风云变幻的海外营销市场，我们应该怎样做好海外的营销工作呢？就这一问题，记者采访了营销行业的专业人士，深圳奇正企业管理有限公司总经理罗刚。他表示，其实省内的很多陶瓷企业进入国际市场碰到最大的问题就是营销方面的困惑。因为国外的市场比国内市场更规范，其经营模式到品牌宣传都有一系列的习惯性操作。这与国内市场讲人际关系、单纯拼价格的经营思路有着本质的区别。所以他表示，要顺利进入国际市场就要先搞清楚别人的游戏规则，这样才可以立于不败之地。

    差异之一  经营模式

　　 罗刚认为，对于国外陶瓷市场，中国的陶瓷企业家并不十分了解。他们多数只关注产品的价格，只了解客户方所购产品的数量，交货时间，产品的价格，仅是海外代理商的供货方，并不参与到海外市场的实际销售工作中去。

　　 他表示，国内外的经营模式不同，国外主要是以陶瓷超市为主。据了解，百安居、麦德隆这类建材超市占整个建材市场的90％以上。中国的经营模式比较复杂，以零售租赁市场、街边小店和建材超市相结合。中国的建材超市只占到整个建材市场的30％不到。超市的经规模宏大，产品种类齐全，只需对其超市这个大的品牌进行宣传即可。零售行在经营上则比较复杂，要花较多的精力对各类产品进行宣传。

　　 从风险角度来说：国外建材超市　在前期所投入的资金成本比较多　但随着超市各项设施的完善，规模经营的确定，在后期，比较稳定，风险系数比较小。国内零售式的经营模式，中间参杂很多人情关系，制度化不明晰，前期成本可能投入较低，比较好操作，且风险较小，但随着企业的不断壮大，这种经营模式因为不规范，面对高额货款的拖欠，将会面临较大的风险。

    差异之二  品牌宣传

　　 此外，罗刚认为，现阶段，广东省的各大陶瓷企业都是选取中低当的卫浴产品，采用贴牌的形式进军国际市场，他们在国外寻找贸易商或代理商，并没有做自身企业的品牌宣传，这种借鸡生蛋的方式，在企业的初始阶段，没有专门的从事国外贸易人才，企业的综合实力不强时，是比较适合的。

　　 他表示，目前鹰牌、东鹏、蒙娜丽莎、新中源等陶瓷企业已经在产量，品质等层面上达到了国外陶瓷的先进水平，具有较强的实力，是有能力和国外陶瓷产品抗衡的。但大多企业沿未着眼于海外市场的品牌缔造。鹰牌陶瓷是这些企业中对开拓海外市场关注度较高的企业，在其品牌缔造，形象推广上，做了很多细致的工作，并已初见其效。国外的一些咨询类公司，是非常愿意为中国的企业开拓海外市场提供咨资讯服务和海外品牌营销做铺垫的。

    答案之一  尽早结束贴牌之路

　　 罗刚强调，国外客户与广东的陶瓷企业选取贴牌的方式进行合作经营，他的产品可以选取在中国的A类企业，B类企业　C类企业中的任意一家加工生产，在采购货源时只会关注价格问题，哪家的价格低廉就会选取与哪家企业合作。国内的陶瓷企业为了争夺客户会进行无序的价格竞争战，长此下去的恶性膨胀会造成本土陶瓷企业的重大经济损失，而获利最多的还是国外的客户，肥了他人，瘦了自己的局面是谁也不愿见到的。

    答案之二  尽早解决高成本的危机

　　 目前，国内外的陶瓷企业，都面临着燃料价格上涨问题，虽然现阶段还没有造成过大的经济损失，企业还有能力应对，但如果煤气价格仍不断上升的话，加上涂料等行业也存在这种生产原料成本上涨的趋势，不良现象的叠加将会造成通货膨胀，给整个国民经济带来创伤。这可能是陶瓷企业下一步要面对的大问题。

    答案之三稳打稳扎，步步为营

　　 在开拓国外陶瓷市场中，选取步步为营的经营方式，是目前中国陶瓷企业所要做的。

　　 第一，公司的初始阶段，选取贴牌的经营方式，着眼于加工产品，寻找较好的代理商进行合作。

　　 第二，公司初具规模后，在当地设立办事处，以便更好地了解海外市场的运作模式和其市场戏规则，进行品牌宣传工作。

　　 第三，在公司各项硬件、软件设施完善后，具有与海外市场抗衡的实力时，在当地设立公司，或者选取中外合资的形式进行合作，将自身产品，打造成知名品牌。

　　 海外市场的营销中，只有用自身业已成功的品牌，强势出击，抓好质量、服务管理，培养高素质的出口贸易销售队伍，致力于打造中国陶瓷的国际品牌，同时集结国内一些著名的陶瓷企业在出口贸易中强强联合，针对各自的目标市场共同开发，共同保护，共同收益，形成品牌差异优势，完善国际物流，重塑中国陶瓷国际新形象，最终形成中国陶瓷真正的国际品牌，只有实现这个目标，中国陶瓷的出口才能取得真正意义上的成功。