视点：陶业拓展市场应善于“借力”

    目前，在全球化竞争时代，国内外市场的竞争日趋激烈。在不见硝烟的市场竞争中，陶瓷企业在建设营销网络，健全营销通路的过程中，尤其是在拓展国际市场过程中，要学会“站在巨人的肩膀上”，要善于“借力”，借助国际知名公司或品牌的现有营销网络，以此打开通往国际市场的一扇扇大门。当然，这种营销网络资源共享的营销新思路是建立在互惠互利双赢基础之上的，国外知名企业或品牌借助陶瓷企业在国内市场的成熟营销网络，加大对国内市场的营销力度，而国内陶瓷企业则借助国外知名企业或品牌健全的国际网络加强对国际市场的拓展。这对国内陶瓷企业开拓国际市场空间，树立国际品牌形象，提升陶瓷品牌知名度，打造世界知名品牌，都将起到极大的促进和提升作用。

　　前些时，我国最大的综合电器厂家海尔集团公司与日本三洋电机公司在日本大阪共同宣布，双方就开展一揽子合作达成协议，两家公司将在本国市场上推销对方产品，以提高双方产品的品牌知名度，增加各自的经济效益。海尔集团作为我国家电行业的旗舰，其2001年全球营业额突破600亿元，创业17年保持平均78％的高速稳定增长，并已成功在海外建成投产13个工厂，包括美国、意大利、巴基斯坦、孟加拉国等，出口创汇达4.2亿美元。在成功实现美国攻略、欧洲攻略之后，又启动了东京攻略。而在2002年10月份，借2002中国佛山陶瓷博览会契机，我国陶瓷行业的领军人物　　佛山鹰牌陶瓷与日本松下电工公司进行合作，鹰牌在其销售网络下销售松下电工公司的产品；同时，鹰牌也通过松下电工公司完善的销售网络在国内销售鹰牌产品。鹰牌陶瓷与松下电工的合作，奠定了鹰牌陶瓷产品在国内乃至世界的销售基础。鹰牌陶瓷还与北京百川投资顾问公司结盟，发挥各自互补性的资源优势，联袂开拓北京市场。鹰牌陶瓷自1978年建厂以来，一直在行业中处于领头羊位置，并成为我国同时生产高档建筑陶瓷（年产墙地砖1700万平方米）、卫生陶瓷（年产卫生洁具180万件）的最大生产企业之一，最优秀陶瓷企业之一。公司拥有600多种建筑陶瓷产品的设计生产能力，曾连续5次代表中国参加世界级的意大利博罗尼亚陶瓷建材展，其先后推出的大规格弧形砖和外墙干挂工艺处于技术领先地位，全球首创超大规格（2700mm×900mm）、超薄（厚度仅为3mm）的瓷板，达到国际领先水平，精心打造的奥古拉精品卫浴系列产品更是引领高档洁具潮流。鹰牌陶瓷产品已出口到30个国家和地区，并在国内建立起70多家计700多个销售网点的市场营销体系。2001年，鹰牌产品销售额达到14.6亿元，实现利税2.5亿元。此次中日合作，将有助于鹰牌陶瓷更多地走向国际市场参与市场竞争，打造属于中国的世界名牌。

　　与此同时，10月25日，专门代理东鹏陶瓷仿古砖出口日本业务的爱和陶（广东）陶瓷有限公司联手日本科瑞雅马公司，与广东东鹏公司签署《经销协议书》，全权代理东鹏抛光砖出口日本的业务，成为日本国区域内东鹏陶瓷唯一经销商。东鹏陶瓷秉承“东鹏”的志愿，以缔造灵性空间为已任，其先后推出的金花米黄抛光砖、银河系列超大规格抛光砖、中国砖王、节水王系列洁具、纳米易洁洁具、压力式系列洁具、大力神压力式系列洁具等产品均处于国内领先地位。其遍及全国的千余名经销商、500多家专卖店，实践着TCS全面顾客服务体系的诺言。目前，东鹏陶瓷砖类产品年生产能力达1500万平方米、洁具年产100多万套。2001年实现销售收入9亿元，成为全国单一品牌销售额最大的陶瓷企业。此次借力“东渡”，全力施为具有相当广度和深度的日本攻略，将会进一步提升东鹏陶瓷的国际知名度和影响力，提高东鹏陶瓷的国际市场竞争力和国际市场占有率。

　　善于“借力”，与国际知名企业或品牌合作，进入发达国家市场，不仅可以缩短单打独斗拓展国际市场的时间与成本，更有助于品牌的推广和树立，对健全陶瓷销售网络，深度拓展国际市场，树立国际知名品牌，都将起到积极的促进作用。从海尔电器、东鹏陶瓷的“东渡”，到鹰牌陶瓷的中日合作，可以看出，若要使自己的产品打入国际市场，特别是发达国家市场，不仅体现在企业的经济实力上，还需要产品品质、创新、品牌、科技含量等方面具有过人之处。善于“借力”，需要陶瓷企业实实在在的实力，在具有非凡实力的基础上，加速科技创新步伐，激发科研人员的创造活动、创新能力，积极进行产品的创新和更新换代。所以说，借力之道，在于不断加强自身修炼，强身健体，以获取借力的资本和基础。同时，不断提升产品品质和档次，树立良好的品牌形象和口碑，增强产品科技含量，更新服务理念，提升产品附加值，提高产品的市场竞争能力。